这一次，不要轻易定义凯捷

8.58 万-11.68万元，五菱凯捷价格公布的时候，发布会现场少了惊呼声，经销商大多一脸平静，随后笑了。

“跟我们预料中的价格一模一样，低了3000元。”坐在我身旁的经销商表示，此前凯捷的预售价格（8.98万-11.98万元）出来的时候，他们店里收到近百辆订单，正式价格与之相差不多，“对得起”老车主了。是的，凯捷的一部分预售订单来自五菱的老车主，家里的第一辆车是五菱之光，第二辆车是五菱宏光s，凯捷就是宏光s置换来的。 不过，相比五菱之光、五菱荣光、五菱宏光，凯捷贵了不止一点，可以说是目前为止五菱旗下最贵的车型，也是上汽通用五菱首款使用“银标”的车型，消费者以及五菱的老车主们，能够接受凯捷吗？ “目前预售的情况还可以，看看上市之后的表现。”现场的经销商表示，几乎每一次五菱推出的新车都能成为爆款，“这一次，我还是相信五菱。” “做减法”的凯捷站在10万元的价格线，凯捷到底贵不贵？ 如果你把它放在五菱的产品序列里，你可以说贵；如果你把它放到整个MPV市场，这个价格就理性多了。 价格，只是凯捷引起争议的一个点，另一个比较有争议的点在于，一辆6座车为什么要宣传大四座？

2+2+2三排六座座椅布局，可以说是凯捷最大的亮点，但是凯捷营销的重点在于开创了“大四座”家用车新时代。 在车企竞相推出7座MPV，甚至是五菱的经销商也认为7座MPV的前景更好，为什么凯捷还是要强调“大四座”的概念？

在凯捷开发初期，五菱对6、7座的MPV、SUV车主展开广泛的市场调研，结果显示95%的使用时间下，车辆乘坐人数会是在4人以下，所以凯捷就把重心放在前两排，第三排能应对不时之需即可。开发一款6座车，把4人乘坐需求做到极致会是什么样？ 首先，四座区域的体验是核心，二排超长的560mm纵向滑轨+160mm横向滑轨+72°超高腿托+180°纯平放倒+一体式安全带，用五菱的话来形容，就是在有限的空间里创造出2个“航空头等舱”。 其次，凯捷第三排的2个座椅还可以分别独立实现隐藏式放倒，放倒后拥有纯平的后备厢空间。事实上，凯捷的第三排也是备受争议，从实际效果来看，从第二排到第三排很不好进，容易卡住。 灵活、实用，通过以上功能的多样组合，凯捷摒弃传统的六、七座刻板空间布局，实现了“大四座”独有的乘坐空间和储物空间优势。 不过，想要达到以上乘坐效果，特别是第二排的“航空头等舱”，只有10.68万元的1.5T CVT自动尊贵型和11.68万元的1.5T CVT自动旗舰型才有，这也是为什么凯捷上市的价格一出，铺天盖地全是“凯捷最值得买的是顶配”的文章。 真正满足用户需求的凯捷，实际上是10.68万元起。 这也是为什么凯捷的价格会引起争议，来到10万元的价格线，五菱的性价比优势就没有了，凯捷的价格会不会超出五菱品牌可以承受的范围？

凯捷，是五菱品牌推出“银标”后上市推出的首款产品。今年5月，上汽通用五菱的银标首发亮相，与此前广泛使用的传统“红标”不同的是，“银标”代表着五菱品牌的乘用化创新和全球化征程，彰显五菱品牌向上突破的信心。 凯捷的出现，就是将五菱品牌全球化、年轻化的理念传递给更多人，打破“五菱只能做最便宜的工具车”的传统印象。 2020年，是五菱品牌全面焕新的一年，品牌向上之路极难，凯捷推出之前，五菱已经做了大量功课，悄然拔高自身的品牌形象。一句“人民需要什么，五菱就造什么”，确实是一场非常成功的营销，从疫情期间的口罩，到网红螺蛳粉，以及“秒杀”Model 3的宏光MINI EV，直到凯捷推出之时，我们已经看到了一个不一样的五菱。经销商眼里的凯捷凯捷上市之前，预售开启后一个月订单量突破20000台，很不错的成绩。 五菱的经销商很实诚，他们知道凯捷是一款有争议的产品，“2020年中国汽车行业关注度排名第一的产品，在我们看来，就是有争议，所以还是要等等看上市后的表现。” 凯捷上市之后，“凯捷将成为爆款”与“凯捷冲击10万元市场失败”的观点同时存在，要说经销商完全不担心是不可能的，这是他们第一次卖有着五菱logo的10万元的产品。 “我还是相信五菱。”在经销商看来，几乎五菱推出的每一款新车都能成为爆款。

五菱非常了解自己的目标消费群体。在推出每一款产品之前，五菱清晰地认识到我手里这款正在研发的新车，要卖给什么样的人。五菱宏光就是要卖给为了生活奔波的中年人，他们没有情怀，没有个人喜好，追求空间、配置、省油；宝骏730当初定位“宏光S升级”，遭受群嘲，五菱明确宝骏730的用户是上一波宏光车主，以及三四线城市中低收入人群，这个产品定位让宝骏730成为细分市场第一。 到了凯捷，目前家用MPV市场整体销量并不好，比亚迪宋MAX和吉利嘉际上市即高光，随后不断下滑，五菱想要成功入场必须换种思路。 从凯捷“大四座”的产品营销思路来看，五菱走的依旧是靠谱的产品定位思维。我这辆车，就是卖给带娃出行的家庭，整个产品逻辑围绕着真实家庭使用场景来设定，左右移动的座椅方便家人照顾乘车儿童，180°纯平放倒可以让“上学的孩子多睡十来分钟”“老婆下班休息一下”。在MPV车型都在推出7座，比拼极限状态下的满员承载能力，五菱关注的是每个家庭成员的乘坐感受，真实使用场景中，最多只有4个人，6个人出行的情况并不多，可以看出五菱的团队真的很认真在研究用户的实际情况，做务实的决策。

五菱的销售渠道优势，几乎任何一款新车投放市场都能达到月销过万的水平。从覆盖度来看，五菱拥有接近3000家销售服务网点，构建了中国汽车行业最密集、最夯实的渠道，没有一家品牌能像五菱这样，在三四五线城市以及各乡镇，拥有“恐怖”的经销商巨网。即便凯捷开辟的“大四座”品类获得成功，其他自主品牌竞相推出竞品车型，10万的价格，用户群体主要分布在三四线城市，这对品牌的销售渠道来说也是个考验，有没有足够的渠道布局在三四线城市。 基盘用户的数量和可靠的产品口碑，也是五菱的新车通常能够成为爆款的原因。无论是宏光s、宝骏730、宝骏560以及现在的凯捷，很多新车主都是老车主转化而来，庞大的基盘客户在五菱每一次新车上市之时都能带来一波“升级客户”。“中国最好的经销商。”在我参加的三场五菱的新车上市发布会上，每一次上汽通用五菱品牌与市场总监周钘都要强调这句话，五菱的成功离不开产品与渠道的深耕。和五菱朴实可靠的产品定位一样，五菱的经销商们真的是一群踏踏实实想着如何去卖车的人，在他们的眼里，20000台的预售订单不重要，凯捷是不是爆款还很难说，问题是接下来该怎么把这十万元的MPV卖出去？——END——《汽车通讯社》原创文章，未经许可不得转载。对不遵守本声明、恶意使用、不当转载引用《汽车通讯社》原创文章者，保留追究其法律责任的权利。